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                         ジャパン建材(株) トップ対談 

                                                                                  ジャパン建材(株)  中本 敏宏 氏 
                                                                                   (株)紀陽商会       嶋田 洋三

「地域密着に努力を重ね業績向上に努めています。」


中本
 嶋田社長が和歌山県のご出身で社名を「紀陽商会」にされたということで
したね。

嶋田 そうなんです。紀州の「紀」に私の名前の洋を太陽の「陽」に替え、太陽に
向かって進む意味を込めたつもりです。

中本 ご創業は?

嶋田 昭和54年、創業約5年間は個人営業、その後、有限会社にし、さらに株式
会社に組織変更して現在に至っています。

中本 販売店さん、或いは材木店さんから独立されたのですか。

嶋田 実は、この仕事を始める前の約19年間は数値制御旋盤などの機械加工用
工作機械の中堅商社に勤めていました。その会社が規模縮小に動き始めましたの
で、退職を決意しました。退職後、この業界にいた先輩、住設機器の販売を進めて
くださる方に巡り合ったことが、この業界に入る契機になりました。

中本 異業種からこの業界に転身する決心をよくされましたね。

嶋田 私は和歌山県立商業高校の卒業で商社では経理部門でした。営業の経験
は全くありませんでしたので工作機械を販売するのも、住設機器を販売するのも、
白紙からのスタートという点では同じでした。どうせ始めるのなら、未知の世界にチ
ャレンジしてみよう、と。極端な言い方をすると、流し台の右も左も分からない素人
が、カタログを集め、少しは知ったかぶりもしながら、お客さんに教えていただきな
がら商売を始めたというわけです。

人との出会いをばねに

嶋田 創業時は土地もない、事務所もない、退職金の180万円だけが運転資金で
したが、運良く青葉区市ヶ尾町の土地を貸してくださる方がいて、そこにプレハブの
事務所兼倉庫を建てることができました。

中本 ずいぶん次々に良い方々に巡り合われたのですね。

嶋田 そうなんです。いろいろな巡り合いがあり、ご協力やお力添えをいただけて
やってこられました。会社を興すにしても、まず必要なのは仕入先の確保です。商
社時代に債権や与信については頭に入っていましたので、保証金を積んで品物を
卸してもらうお願いに行きました。保証金なしで限度内で卸してもらえると言ってい
ただいたところもあります。仕入先をまず確保しそれから15万円で中古トラックを買
いました。こちらに移転したのは株式会社に組織変更した昭和62年。この土地も、
人との巡り合いで安く買うことができました。

堅実な業績向上を続行

中本 ご創業当初の売上は?

嶋田 年初度は1,000万円ほどでした。月に50万円売れたときは、本当に嬉しかっ
たです。

中本 住設機器でスタートされ、今でも住設機器がメインですか。

嶋田 現在は、売上の4割が住設機器、建材4割、残り2割は門扉や外構などのエ
クステリアの材工です。給湯器やキッチンの取り付け、物置設置、外構のブロック
積などは工事部門の4名が担当しています。

中本 水廻り工事を自社でこなしておられる、現在の売上額は?

嶋田 今期はトータルで昨年より15%アップの約13億円。実は、創業からこれまで
一度も前年度割れを経験したことがありません。

中本 たいしたものです、紀陽商会さんは今も発展を続けておられるのですね。
その秘訣は?

嶋田 創業以来、人に迷惑をかけない、その為にどうすべきかと言うことを常に考
えてきたことでしょうか。IT産業のように倍々とは行きませんが、1割、2割と堅実に
業績を伸していくために増改築向け受注にも応えられ、物流経費の削減にもなる
カーナビや、増改築専用の経理ソフトも新たに導入しました。

能力主義を柱に

嶋田 私自身は、新規開拓をするのに月々の目標を作って”ここだ”と言うお客様
には足繁く通い、その80%〜90%でお取引いただけるようになりました。現在お取
引いただいている200社近いお客様のうち約半数は私が開拓したお客様です。こ
れと同じ事を単に社員に要求しても、成果には繋がらないと思います。当社では新
規開拓したいお客様のリストを作成しており、頑張ってくれた社員には当然報いる
のが公平という考えで、能力主義を採用しています。給料は固定給でノルマはあり
ませんが、ボーナスは半年の実績をトータルして目標数字をクリアした人と、できな
かった人で差をつける業績賞与を採用しています。また、今回は目標に届かなか
った人にも次回は頑張ってもらうムードづくりもしています。その一環として毎月10
日の朝7時30分から全社員参加の「モーニング会」を開き、私が会社の業績内容や
方針、お客様への基本的なマナーや姿勢を話しています。今月も「お取引いただい
ているお客様は見込み客の2割に過ぎない。港北ニュータウンという地域のプラス
要因に恵まれ、新規開拓の可能性は十分にある」と言う話をしたところです。

 過去20年間に半径10km県内のお客様にお取引いただく中で地域密着でき、お
取引はなくても社名は知っていただけるようになりました。港北ニュータウンの発展
という地域的なプラス要因を当社の業績向上につなげていく努力と、増改築に取り組
むお客様にどのような提案営業ができるかが、当社の今後の課題です。

中本 長年築かれた太い柱を支えに、ますますご発展ください。本日はありがとう
ございました。

       
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